Sales & Customer Success — Préparez vos appels et anticipez les objections avant qu'elles n'arrivent.
Le problème
Vous entrez dans un appel sans vraiment savoir comment ce compte réfléchit, ce sur quoi il a bloqué la dernière fois, ou ce qui l'inquiète réellement.
Vous improvisez. Parfois ça marche. Parfois vous perdez le deal, ou le renouvellement, à cause d'une objection que vous n'aviez pas vue venir.
Appel de renouvellement
Northwind
- Comment ils réfléchissent?Inconnu
- Ce sur quoi ils ont bloqué?Inconnu
- Ce qui les inquiète?Inconnu
En direct pendant l'appel
Client
« On évalue une alternative moins chère. »
Notre point de vue
Nous pensons que c'est du gâchis. Tous les appels, tout le contexte que vous et vos collègues avez déjà sur ce compte, et il n'est pas là quand vous en avez le plus besoin, juste avant la conversation qui compte.
Avoir des notes CRM quelque part, c'est bien. Pouvoir les interroger cinq minutes avant l'appel, c'est mieux.
Notes CRM, quelque part
47 notes · 6 appels · 3 collègues
Sur quoi Northwind va-t-il bloquer ?
Le prix face à leur fournisseur actuel. La dernière fois, ils ont aussi posé des questions sur le SSO.
Réponse issue de votre étude
Notre vision
Chaque appel, chaque conversation de renouvellement, abordé en sachant déjà comment ce client réfléchit, sans le découvrir en direct.
Avant l'appel
Northwind
Comment ils réfléchissent
Attentifs aux coûts, décident en groupe
Ont bloqué sur
Le prix face à l'existant
S'inquiètent de
Une migration lente
Globex
Comment ils réfléchissent
La rapidité avant les fonctionnalités
Ont bloqué sur
Le calendrier de la revue sécurité
S'inquiètent de
L'adoption entre les équipes
Chaque appel, déjà connu.
Comment Personæ vous aide
Préparez les objections avant de les entendre, pas pendant l'appel.
Vous cessez d'improviser et commencez à arriver avec des réponses. Moins de deals perdus à cause d'une surprise que vous auriez pu voir venir, moins de renouvellements en danger parce que personne n'a repéré les signaux d'alerte à temps.
Objections, avant l'appel
« Vous êtes plus chers que l'alternative. »
Réponse prêteMontrer le coût du travail manuel actuel.
« Notre équipe sécurité doit valider ça. »
Réponse prêtePartager le dossier de revue dès le départ, avant la demande.
« On a déjà essayé, personne ne s'en est servi. »
Réponse prêteDémarrer avec une équipe et un responsable clair.
Sur un trimestre
Deals perdus sur une surprise
Renouvellements en danger